Dealfront beantwoordt prangende vragen omtrent B2B-verkoop (in Europa) voor 2024

Er zullen echter enkele spannende (en mogelijk uitdagende) veranderingen op de markt zijn in 2024. Twee van de meest relevante veranderingen zijn dat Google gegevens van derden en cookies zal afschaffen, en Yahoo's recente regelgeving voor bulk e-mail en spam e-mail.  

Om je te helpen door deze veranderingen te navigeren, behandelen we jouw brandende vragen over B2B-verkoop (in Europa) voor 2024. Daarbij kijken we naar recente marktveranderingen en compliance-gerelateerde kwesties, zodat je bent voorbereid op alles wat er op je afkomt.

Disclaimer: Dit artikel kan dienen als een nuttige gids voor het begrijpen van gegevensbescherming en e-privacybeperkingen in Europa, maar het is belangrijk op te merken dat dit geen juridisch advies is.   Als je na het lezen van dit artikel juridisch advies nodig hebt, raden we je aan een advocaat te raadplegen die je kan begeleiden en specifieke vragen over jouw zaak kan beantwoorden.

Vraag #1: Kan ik nog steeds bulk e-mails versturen?  (Google/Yahoo veranderingen)     

Recentelijk hebben Google en Yahoo aangekondigd dat er nieuwe regels komen voor het verzenden van bulk e-mails via hun e-maildiensten, waardoor bedrijven niet langer duizenden e-mails per dag mogen versturen.  

Weliswaar zijn bulkmails handig om snel en gemakkelijk informatie en je nieuwste koude e-mailsjabloon te versturen. Ze hebben echter ook nadelen. Hoewel je de aandacht van je lezers kunt trekken met een goede hook in de onderwerpregel, ze met opvallende afbeeldingen kunt aantrekken en kunt proberen een aantal van hun pijnpunten te behandelen, kun je 100+ e-mails niet echt op maat maken.

Maar het personaliseren van bulk e-mails is niet het enige probleem, compliance is ook een belangrijke overweging. Als je ooit hebt verkocht in de EU of de DACH-markten (Duitsland, Oostenrijk en Zwitserland), dan weet je hoe bulk e-mails hier worden beschouwd - negatief. In de Europese Unie heb je toestemming nodig (in sommige EU-lidstaten is een dubbele opt-in vereist) om e-mails te sturen naar bedrijven en contactpersonen met wie je nog nooit contact hebt gehad.  

Het korte antwoord op de vraag "Kan ik bulk e-mails versturen?" is nee. Je mag geen bulk e-mails versturen als je verkoopt aan DACH of binnen de EU. Probeer andere effectieve B2B verkoopmethoden zoals cold calling, B2B adverteren op zoekmachines of sociale media, of ga groots met organische marketinginspanningen zoals SEO.

Vraag #2: Kan ik succesvol zijn zonder cookies (intentiegegevens)?

Ja, dat kan! Steek je kop niet in het zand, alleen omdat Google third-party cookies voorgoed wil afschaffen. Het zal zeker een uitdagende tijd worden voor degenen die sterk vertrouwden op dat soort gegevens. Maar ze zijn niet de enige bron van waarheid in B2B marketing en sales.  

Google heeft het afschaffen van cookies uitgesteld tot eind 2024, dus je hebt nog tijd om je voor te bereiden. Bereid je bedrijf voor op een "cookieloze toekomst" door te kijken naar andere gegevensbronnen zoals zero en first-party gegevens!  

Kort samengevat zijn zero-party gegevens de gegevens die rechtstreeks door je klanten of doelgroep aan je worden verstrekt. First-party data zijn de gegevens die je via je eigen website of platforms verkrijgt. Er is geen andere partij betrokken bij beide methoden van gegevensverzameling, waardoor ze zeer betrouwbaar, kosteneffectief en op data gebaseerd zijn. 

Tip: Gebruik betrouwbare tools die dergelijke gegevens kunnen aanleveren. Leadfeeder van Dealfront houdt bijvoorbeeld je websiteverkeer op een GDPR-conforme manier bij, zodat je weet waarin je klanten en prospects geïnteresseerd zijn.

Vraag #3: Kan ik DM's sturen in plaats van bulk e-mails? (Sociale verkoop)

Sociale media en social selling, bijvoorbeeld op Linkedin, zijn de nieuwste trends in het B2B sales landschap en zijn niet meer weg te denken. Op deze vraag is het antwoord dus ja, je kunt directe berichten (DM's) sturen op LinkedIn om je product aan te prijzen.  

Maar je mag nog steeds geen bulkberichten sturen op deze platformen. Vooral met betrekking tot de DACH markt, is het versturen van bulk DM's naar duizenden mensen een nee.  

Social selling en DM's zijn een grijs gebied als het gaat om compliant outreach in de DACH-markt. Volgens recente rechtspraak in sommige EU-lidstaten worden cold DM's beschouwd als cold e-mail. Dit betekent dat direct message outreach op sociale mediaplatforms en -netwerken onder dezelfde regelgeving valt als cold e-mails. Dit moet je absoluut in gedachten houden voordat je je verkooppraatje in een DM kopieert en plakt en op verzenden klikt naar honderden LinkedIn gebruikers.  

Indien je toch DM's wil sturen en zelf de compliance risico's op je wil nemen, zijn hier enkele tips die boetes minder waarschijnlijk maken. Wees relevant, wees persoonlijk, geef nuttige inzichten en wees niet opdringerig! Niets is vervelender dan een standaard verkooppraatje te lezen dat niet eens rekening houdt met het persoonlijke profiel van de ontvanger.

Vraag #4: Hoe kies ik een leverancier die voldoet aan de regelgeving? 

Om compliant te zijn in B2B sales, heb je een compliant sales prospecting of Sales Intelligence tool nodig. Maar hoe vind en evalueer je deze tools en dataleveranciers?  

Hier zijn enkele vragen die je kunt stellen om de juiste keuze voor jou en je bedrijf te vinden:  

• Wat biedt de tool? Sluit het aan bij je behoeften? Lost het jouw probleem op?
• Hoe verkrijgt de tool zijn gegevens? Is het compliant?
• Waar hosten ze hun/jouw gegevens?      

Houd in gedachten dat een betrouwbare dataleverancier al je open vragen kan beantwoorden met betrekking tot hun gegevensbronnen, gegevensbeschermingsmaatregelen en datahosting zonder daar ophef over te maken. Het zou geen probleem moeten zijn om hier inzicht in te krijgen en zelfs je juridische afdeling erbij te betrekken. Als een dataleverancier niets te verbergen heeft, zal er geen probleem zijn!  

Wanneer je echter zaken doet in Europa, is het essentieel dat de tool die je gebruikt alleen compliant verkregen B2B data aanbiedt!  

Zo zouden hun gegevens eruit moeten zien:  

1. De gegevens zijn openbaar, bijvoorbeeld uit een officieel handelsregister. Dit is informatie die bij wet openbaar is gemaakt om eigenaren en besluitvormers te helpen identificeren, waardoor het mogelijk is om zaken te doen in een land.  
   
   
2. De gegevens zijn openbaar gemaakt door een individu zelf. Een aanwervende manager heeft bijvoorbeeld zijn contactgegevens opgenomen in een personeelsadvertentie.   
   
   
3. De gegevens zijn openbaar gemaakt op de website van een bedrijf door het bedrijf zelf. Bijvoorbeeld op hun pagina "Maak kennis met ons team": De informatie is daar geplaatst met toestemming van de werknemers en met dient verstande dat hun gegevens gebruikt kunnen worden in het kader van de bedrijfsvoering.

Vraag #5: Hoe kan ik op een compliant manier cold outreachend te werk gaan?  

Na alle andere punten gelezen te hebben, zul je weten dat compliant outreach altijd afhangt van de regio en het land waaraan je verkoopt. De EU hanteert over het algemeen strengere regels dan de VS, maar elk land binnen de EU heeft zijn eigen iets andere regels. Zorg er dus voor dat je op de hoogte bent van de gegevensregulering van je doelmarkt.  

Hier zijn enkele algemene richtlijnen om compliant te verkopen:  

• Stuur alleen koude e-mails met dubbele opt-in.
• Personaliseer je rechtstreekse berichten op sociale media om boetes te vermijden.
• Gebruik meer de telefoon! In de meeste landen is koud bellen nog steeds toegestaan in B2B verkoop als je dienst relevant is voor het bedrijf dat je belt.
• Probeer fysieke brieven. Ook al lijkt postreclame misschien ouderwets, het kan nog steeds indruk maken op je doelbedrijf.